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“Em Portugal não se vendem automóveis; vendem-se descontos!”

David Reis - Toyota Caetano (2)A recuperação do mercado não está a ser feita de forma saudável. O mercado está a ser empurrado pelos números, com “vendas forçadas”, garante David Reis, Adjunto da Administração e Managing Diretor da Toyota Caetano Portugal, na segunda parte da entrevista à Automonitor.

As 250/270 mil unidades ano são a dimensão natural do mercado automóvel português?

Portugal é um mercado que, segundo as estimativas, vale cerca de 275/280 mil carros.

E qual é a quota natural da Toyota no mercado português?

Contando com tudo, rent-a-car e frotas incluídas, a quota da Toyota deverá ser 5%.

Um mercado cujo crescimento assenta no rent-a-car, nas frotas e nos descontos e promoções de venda a particulares, está a recuperar de forma saudável?

Não. Conforme oportunamente referimos, o mercado está a ser empurrado pelos números, por vendas dos chamados veículos quilómetros zero e até por exportações, estes últimos que depois não dão nenhum tipo de mais-valia cá, pois não garantem mercado de usados ou de assistência após venda. É mesmo “uma guerra de números”. Se reparar no mapa de matrículas no final do mês, chegamos aos 3 últimos dias e vemos que eles valem por vezes 40% do mercado. Isso não nos parece ser uma forma saudável de trabalhar. Nós trabalhamos com desvios padrão mínimos, (ao que a Toyota chama de Heyjunka).

Nos primeiros meses deste ano o crescimento também foi alavancado pela sazonalidade das vendas ao rent-a-car, devido ao facto de termos tido a Páscoa em Março, e pela antecipação de vendas devido ao agravamento da fiscalidade automóvel do Orçamento de Estado para este ano, que passou a entrar em vigor em Abril, mês em que já se notou um arrefecimento do mercado.

O preço é hoje o principal driver de compra do automóvel?

Uma frase que ouvimos muito dos nossos comerciais é que em Portugal não se vendem automóveis; vendem-se descontos.

O fato de não terem uma financeira de marca não é prejudicial para a apresentação de propostas competitivas de financiamento e de renting?

Não temos uma financeira de marca, mas naturalmente a nossa rede tem acordos com entidades financeiras, e uma grande fatia do negócio passa por aqui com propostas competitivas.

.A Toyota tem uma financeira de marca – a Toyota Financial Services -, mas que neste momento trabalha apenas com as afiliadas do Grupo, o que não é o nosso caso, pois somos um importador independente. Mas pode ser que, possamos vir a contar com a Toyota Financial Services.

Temos de analisar tudo o que traz de mais-valias uma financeira de marca para a rede de concessionários para de facto podermos avaliar com critério toda a operação.

É a Toyota Caetano que financia diretamente os stocks dos concessionários?

Nós trabalhamos com um sistema completamente diferente da maioria dos importadores. É que nós enquanto Importador, trabalhamos com um sistema centralizado de stocks. A venda, nasce com o contrato com o cliente. O contrato com o cliente “entra no sistema” e depois processa-se o fornecimento à nossa rede à medida que os contratos vão surgindo. Ou seja, a nossa rede não tem encargos financeiros com o stock. Isto salvaguarda os nossos concessionários, sendo a sua sustentabilidade um dos pilares mestres da nossa estratégia. Temos que os apoiar o melhor e o mais possível, e o facto de os ilibarmos de encargos com os stocks, é de facto uma enorme ajuda.

Como é a negociação com frotas e rent-a-car?

Nós não acompanhamos o que o mercado faz de rent-a-car. Os negócios de rent-a-car são um depauperar de margens. Nós preferimos salvaguardar a sustentabilidade do nosso negócio e dos nossos concessionários. O que fazemos de rent-a-car está longe do que outras marcas fazem.

Não há valores exatos sobre o mercado do rent-a-car, mas as estimativas apontam para um total de 30/35 mil unidades para o corrente ano ou seja quase 20% do mercado total de passageiros. Naturalmente vendemos para o rent-a-car, e o nosso objetivo para este ano, cerca de 8/9% das nossas vendas que depois colocamos no mercado através do Programa de Usados Certificados que anteriormente designamos por “Toyota Plus”. Temos uma perspetiva do negócio consolidado.

Quando orçamentamos as vendas pelo canal rent-a-car , em simultâneo orçamentamos os planos de venda com os nossos concessionários, e individualmente, e de acordo mutuo alocamos depois a cada um deles, um determinado lote de viaturas retomadas do rent-a-car. Fazemos o acompanhamento sistemático do stock e os concessionários comprometem-se então a fazer a venda desses carros, assegurando o acompanhamento do Cliente em todas as suas necessidades futuras.

E no renting?

Hoje, como importador, a Toyota Caetano Portugal tem todos os elementos para poder lançar um renting, incluindo os contratos de manutenção da marca e o seguro Toyota. O nosso seguro Toyota é um excelente produto, pois cerca de 35% dos carros novos que vendemos, vendemo-los com o nosso seguro Toyota.

 

“Temos de redefinir o que é hoje uma marca premium, pois as ditas marcas premium invadiram os segmentos mais baixos do mercado e com preços muito competitivos”

 

Quando daqui a 2/3 anos o mercado for inundado por veículos de marcas premium que estão hoje a ser vendidos para frotas a preços de modelos de marcas generalistas, o que vai acontecer ao valor dessas marcas premium?

Certamente temos de redefinir o que é hoje uma marca premium, isto é: o que de facto a diferencia para quem quer algo de diferente e com valor acrescentado, pois as ditas marcas premium invadiram os segmentos mais baixos do mercado e com preços muito competitivos.

Mas então o que acontece ao valor dessas marcas?

Essa é a grande questão à qual sinceramente não consigo responder; penso que só o tempo e naturalmente a escolha do cliente, irá determinar.

É por causa disso que marcas premium alternativas, como a Lexus, a Jaguar ou a Volvo, estão a ter de novo grande sucesso. Serão estas as novas marcas premium?

Isso parece-nos cada vez mais claro; pois no caso da Lexus e de acordo com a voz do cliente para quem procura de facto um produto diferenciador (toda a gama possui tecnologia Hibrida) com elevados parâmetros de qualidade e design inovador opta pela marca.

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