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“Estamos a importar usados que em muitas situações são o lixo automóvel da Europa”

David Reis - Toyota Caetano (1)

“A venda do automóvel novo continua a ser muito importante, mas hoje, as margens libertadas no final do negócio são residuais; se os concessionários vendessem só carros novos, eventualmente teriam de fechar a porta”, garante David Reis, Adjunto da Administração e Managing Diretor da Toyota Caetano Portugal, na primeira parte de uma entrevista à Automonitor.

Para o responsável da holding Toyota Caetano Portugal, que reúne as áreas de importação e comercialização de veículos novos, usados, peças e após venda da Toyota e da Lexus, os empilhadores Toyota e a fábrica de Ovar que produz o Toyota Land Cruiser 70, a liberalização da importação de usados foi um “tiro no pé” pois não cria o valor desejado para a economia. “Estamos em várias situações a importar, de certa forma, o lixo automóvel da Europa”, alerta.

O mercado português justifica uma presença local, através de importador próprio, ou deve ser abordado numa perspetiva ibérica?

Do ponto de vista de Importação temos capacidade para responder e trabalhamos bem. Temos vários exemplos de “best pratices” como importador, quer nas vendas, quer no após venda. E achamos que é de capital importância manter uma proximidade na relação com os clientes, o que é mais difícil se não houver uma presença local.

Como está estruturada a vossa rede de concessionários?

A rede Toyota é constituída por 24 Concessionários todos com instalações de Venda e Após Venda integradas. A estes, adicionamos 10 Reparadores Toyota Autorizados.

Salvo uma ou outra excepção os Concessionários Toyota Independentes representam exclusivamente a marca.

Quanto à Lexus, a marca é representada por três Concessionários (Lisboa, Porto e Coimbra) com instalações integradas de Venda e Após Venda e dois Reparadores Lexus Autorizados (Faro e Braga). Todas as instalações pertencem ao Grupo.

A vossa Rede Independente abalou muito com a crise?

Tivemos um único concessionário que entrou em insolvência e, curiosamente, um caso em que num passado recente enveredou pelo multifranchising, passando a distribuir outras marcas além da Toyota. Quando estava “só connosco” chegou a ter excelentes quotas de mercado na zona onde operava.

Em 2011 e 2012 o mercado bateu no fundo e isso criou oportunidades. Os nossos Concessionários mantiveram-se no negócio, isso é um bom sinal; sinal que temos uma boa Rede. Mas os piores anos de crise já ficaram para trás. Em 2014 a Marca cresceu 43% ganhando quota de mercado. Obviamente que não recuperámos para os valores de venda de 2010, mas é preciso salientar que nesse ano, apesar de já estarmos em crise, o governo decidiu conceder incentivos ao abate, e que terão valido, segundo as nossas estimativas, mais de 20% do mercado. E o resultado positivo desta medida ficou bem à vista com o mercado a crescer para 273 mil carros. Pena é para o sector que este tipo de medidas não continue a fazer parte do Orçamento do Estado.

Para ser rentável, como deve ser o mix de negócio de uma concessão, entre vendas de novos e usados, de peças e após venda?

Como em qualquer negócio, é sempre melhor termos um bom volume de vendas e uma “margem relativa”, do que termos um baixo volume eventualmente com margens mais elevadas, porque no cômputo geral, se reduzirmos substancialmente o volume de vendas, corremos o risco de não sustentarmos o negócio.

O mix do negócio depende da dimensão do concessionário. A venda do automóvel novo continua a ser muito importante, mas conforme já referi, hoje as margens libertadas, são residuais. Se os concessionários vendessem só carros novos provavelmente não tinham negócio e tinham de fechar a porta. Quando vendemos um carro novo estamos a analisar o resultado consolidado desta operação, isto é, a complementaridade da Assistência Apos Venda, retoma /venda de usados, acompanhamento de Cliente até entrada em novo ciclo de compra. Infelizmente a idade média do parque automóvel circulante está a rondar os onze anos, daí um dos pilares estratégicos da nossa atividade ser um acompanhamento sistemático das necessidades dos nossos clientes, a fim de continuarmos a incrementar de forma sustentada os nossos índices de retenção e de  fidelização à marca .

Mas ao fim de alguns anos, sobretudo uma vez acabadas as garantias, as pessoas abandonam a assistência apos venda nas redes oficiais, não é verdade?

Naturalmente alguns saem, mas no nosso caso nem tanto. Nós damos cinco anos de garantia e temos um índice muito elevado de recomendação dos nossos clientes. Somos marca de confiança dos consumidores há sete anos consecutivos. Recentemente foi feito um estudo com entrevista a cerca de 6800 clientes e a Toyota aparece como a marca mais fiável pela 4ª vez.

Além disso e para clientes com mais de cinco anos, criámos pacotes específicos com preços bem apelativos de assistência programada após venda. Começaram por ser campanhas ocasionais e hoje são campanhas permanentes.

Temos um programa chamado de “Value Chain Index” que, de forma resumida, começa por contactarmos o cliente sempre que a sua viatura necessita de qualquer intervenção (manutenção, inspeção periódica, extensão de garantia, campanha em vigor, etc). Temos uma taxa global de retenção de clientes acima dos 50%. E isto é extremamente importante e fundamental para a rentabilidade da nossa rede.

Ou seja, a rentabilidade do concessionário está hoje, mais na assistência apos venda e na venda de usados, do que na venda do veículo novo, propriamente dita.

Faz algum sentido a alteração da legislação, no ano passado, que facilitou a importação de automóveis usados? Não há um contrassenso com a fiscalidade dos automóveis novos, que visa fomentar a compra de automóveis mais amigos do ambiente?

Foi um erro absoluto. Queremos proteger o ambiente e depois abrimos a porta à importação de carros com níveis de emissão elevados. Parece-nos uma asneira crucial. Toda a cadeia de valor do sector, que bem necessitamos para reanimar a economia, fica comprometida.

A Toyota tem uma certificação oficial de usados?

Estamos agora a lançar um novo programa. Até agora tínhamos um programa que se chamava Toyota Valor Certificado (TVC) e a que praticamente todos os concessionários aderiram. Agora estamos com o novo programa “Toyota Plus”, um programa pan europeu lançado pela Toyota Motor Europe. É um programa inovador porque é o primeiro em Portugal a contemplar condições específicas para os híbridos. Quanto às viaturas híbridas, de facto, um dos nossos maiores factores de diferenciação, onde somos líderes de vendas, com uma gama atual bem alargada de sete modelos Toyota e sete modelos Lexus. Daí a necessidade imperiosa do programa “Toyota Plus” incluir naturalmente os híbridos.

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